Alles eine Frage der Organisation

Von der Ostsee bis zum Allgäu stehen in den deutschen Ferienhochburgen die Pressehändler in den Startlöchern: Spätestens ab Ostern muss man für den Ansturm der Urlaubsgäste gerüstet sein. Über die schönen und die schwierigen Seiten des Saisongeschäftes hat sich der PRESSE REPORT bei einem Besuch an der Mecklenburger Küste informiert.

Ortstermin in Kühlungsborn: Die Strandstraße, beliebteste Promenadenmeile des Ostsee-Badeortes, ist leer- gefegt. Kein Wunder, denn ein scharfer, eisiger Märzwind jagt abwechselnd Regentropfen und Graupelkörner durch die Luft, treibt die Passanten in schützende Cafes und Geschäfte und sorgt dafür, dass die Einzelhändler eilig ihre Straßenauslagen vom Bürgersteig in Sicherheit bringen. Der Winter ist lang in diesem Jahr. Umso unge- duldiger werden hier die ersten warmen Sonnenstrahlen er- wartet – von den mutigen FrühUrlaubern natürlich, noch mehr aber von den Geschäftsinhabern. Silke Schöning ist leitende Angestellte im „Piepenkerl“, einem hübschen Laden im Westteil von Kühlungsborn. Vor zwei Jahren siedelte die erfahrene Presseverkäuferin vom westfälischen Gütersloh an die mecklenburg-vor- pommersche Küste um, weil sich ihr Chef im letzten Sommerurlaub in den char- manten, aufstrebenden Bade- ort verliebt hatte und be- schloss, hier ein Geschäft zu eröffnen. Bei der Suche nach einer passenden Immobilie wurde er schnell fündig: In den neugebauten Kolonaden, einer offenen Passage, die zwischen ebenfalls gerade fertig- gestellten Appartementhäusern direkt zum Strand führt, war ein Ladenlokal zu vermieten. So fuhr Frau Schöning schon kurze Zeit später „zur See“ und brachte dort das neue Geschäft zum Laufen. Schnell lernte sie die besonderen Regeln des Saisongeschäfts: Wer hier langfristig überleben will, muss ausgezeichnet rechnen können. Denn der Fehler, die Umsätze der Sommermonate als Grundlage der wirtschaftlichen Kalkulation zu nehmen, kann existenzgefährdend sein. Zwischen dem Sommer- und dem Winterumsatz kann eine Differenz von bis zu l .000 Prozent liegen: Während im Juli und August durchaus ein Wochenschnitt von 2.800 Euro und mehr erreicht wird, wandern in vielen Winterwochen gerade mal 300 Euro in die Kasse – bei weiterlaufenden Fixkosten, versteht sich. Auch das Sortiment muss angepasst werden: Aktuell bezieht Frau Schöning etwa 500 Zeitschriftentitel und sechs bis acht Tageszeitungen. Ab Saisonstart verdoppelt sich die Titelmenge im Zeitschriftenregal und die Zahl der Tageszeitungen wächst auf knapp 40 an.

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„Wir bieten unseren Urlaubsgästen regionale Tageszeitungen aus der gesamten Republik an -von der WAZ bis zur DRESDNER MORGENPOST „, berichtet Frau Schöning stolz. Grundlage für die Bezugsveränderung sind die Daten des Vorjahres, die dann über fein ausgesteuerte EDV-Programme angepasst werden. Um die Wünsche ihrer Saisonkunden zu erfüllen, setzt Frau Schöning alle Hebel in Bewegung: Wer mehrmals kommt, wird nach seinem seiner Aufenthaltsdauer und speziellen Lesewünschen gefragt, was nicht im Lieferprogramm ist, wird für die Urlaubszeit bestellt. Denn zwei Trends bestimmen den Verkauf im Sommer: Gefragt ist einerseits leichte Unterhaltung für den Strand, daher muss die Auswahl an Illustrierten sowie Roman- und Rätselheften stimmen. pr_04_2004_7Und zweitens sind viele Besucher in den Ferien bereit, etwas tiefer ins Portemonnaie zu greifen. Gepaart mit der vielen freien Zeit zum Lesen lässt das die Nachfrage nach exklusiven Magazinen und hochpreisigen Special Interest-Zeitschriften steigen.

Mit Fingerspitzengefühl einkaufen: Maritime Mitbringsel

Zur Saisonvorbereitung gehört für Frau Schöning auch die Aktualisierung der übrigen Sortimente. Stärkster Umsatz- bringer sind – neben Ansichts- postkarten – kleine Geschenk- artikel, Urlaubssouvenirs und Strandaccessoires wie Windräder und Sandspielzeug. pr_04_2004_8Im Sommer wird sie regelmäßig von den Vertretern ihrer Bezugsfirmen besucht, daneben kauft sie selbst einen großen Teil ein. Dazu besucht Frau Schöning Einzelhandelsmessen wie z.B. die Hamburger Einkaufstage. Ich fahre immer zusammen mit meinem Chef, berichtet sie. Es ist nämlich gar nicht so leicht, den Geschmack der Urlauber zu treffen und in dem Riesenangebot gerade das zu finden, was in diesem Jahr gefragt sein wird.“ Die richtige Einkaufsentscheidung macht sich am Ende in der Kasse und vor allem beim Gewinn deutlich bemerkbar, schließlich können die Preise hier frei kalkuliert werden und die Geschenkartikel lassen hochattraktive Margen zu. Im letzten Jahr hatten das „Piepenkerl“-Team den richtigen Riecher: „Unsere erste Saison lief sehr gut“, erinnert sich Frau Schöning – wohl wissend, dass der Bombensommer freilich seinen Teil dazu beigetragen hat. Den Kundenansturm konnte sie, damals noch allein im Geschäft, nur mit Mühe bewältigen. Für diesen Sommer hat sie personelle Verstärkung angefordert. Die wünscht man ihr eigentlich auch in den Wintermonaten – einfach zur Gesellschaft, wenn mal wieder ein Nachmittag so ruhig ist, dass man die Windböen durch die Kolonaden pfeifen hört. (is)

Tipps zum Überwintern

Trübe Aussichten! In den Wintermonaten herrscht nicht nur auf der Promenade, sondern auch in der Kasse vieler Händler gähnende Leere. Grosso-Außendienstleiter Rainer Kloth empfiehlt seinen Kunden, den eigenen Urlaub in diese geschäftsarme Zeit zu legen. Der Jahreswechsel selbst sollte mit der Weihnachtszeit als Neben- Saisonhoch mit fast durchgängig ausgebuchten Hotels unbedingt fürs Geschäft genutzt werden. pr_04_2004_9Aber auch für die „Winteröffner“ bieten sich Umsatzchancen: Fast alle Urlaubsorte und Regionen organisieren in der Nebensaison Kultur-Festivals, Sport-Events oder lassen sich besondere Aktionen wie zum Beispiel „Gourmet-Wochenden“ oder ähnliches einfallen, um auch bei schlechtem Wetter Touristen anzuziehen. Fragen Sie bei Ihrem Fremdenverkehrsbüro nach einem entsprechenden Veranstaltungskalender -es lohnt sich, an diesen Terminen in den Hotels und Pensionen für das eigenen Geschäft zu werben oder sich mit eigenen Aktionen zum Thema der Veranstaltung einzuklinken.

Quelle: April 2004, Presse Report, Seite 24-26